Přináším úvahu a informaci o obchodu, obchodnících a zákaznících. Možná trochu silvestrovsko-novoroční s nadsázkou, ale upřímnou a z celého srdce. Od skoro každodenního obchodníka.
Je potřeba být aktivní, je potřeba být pozitivní, je potřeba poskytovat výborný poprodejní servis a je nezbytný individuální přístup ke klientům. Proklamace a klišé, které najdete na všech obchodních prezentacích, na skoro všech webových stránkách, ve většině obchodních rozhovorů, na mnoha školeních a na tisících stranách, tak zvaných, rozvojových a chytrých knih. A k tomu spoustu jednoduchých i složitých zaručeně fungujících návodů, jak výše uvedená prohlášení uvést do praxe.
Ale jak si opravdu zabezpečit byznys? A jak se z toho nezbláznit, přes všechny krize válečné, ekonomické, nemovitostní, energetické, bezpečnostní a hlavně morální?
Vím, z vlastní třicetileté zkušenosti, že nejprve je vždycky potřeba poprat se sám se sebou. Jak Lancelot od Jezera musíme bojovat sami se sebou na ostří meče. Doporučuji začít tím, že se přestaneme brát příliš vážně. Věřte, že nemusíme mluvit nejdéle, nejhlasitěji a sázet argumenty jeden za druhým o naší genialitě, nepostradatelnosti a nepřekonatelných výhodách našeho produktu. Moudří majitelé firem, kteří budovali svoji firmu od píky a znají úskalí a dřinu, které to přináší, si dovedou vážit pokorného člověka. Člověka, který mluví o svých chybách, omylech a selháních. A rádi se ptají na zkušenosti nabyté na cestách z krizí, z pěšinek vedoucích ke zlepšení, k poznání.
Další souboj je třeba vést s vlastní pohodlností, s předsudky a výmluvami.
Zákazník nebere telefon? Nevolá zpět? Nemá čas? Věřte, že to není ignorant, neslušný člověk a marný týpek. Zapomněl, je netrpělivý, možná proto, že má spoustu starostí se svojí firmou a zákazníky, právě tak jako vy. Nebo je „hloupé“ volat v pondělí do porady, večer do rodinné pohody, v poledne do oběda? Nebo jakou výmluvu ještě praktikujete? Myslím, že je to úplně jedno, pokud jste fajn, neberete se příliš vážně a neděláte zbytečné tlaky a obchodní stíhačky. Nakonec vám to ten druhý vezme kdykoliv nebo zavolá zpátky nebo mu zavoláte znovu vy a on se vám omluví, protože vás má rád, protože si vás váží. A když to nejde telefonem, tak mu napíšete, dáte like na FB nebo se jinak nenásilně a nepříliš účelově připomenete. A komunikace se zase rozjede, protože obě strany jsou fajn.
Pak si myslím, že pro bezpečnost obchodu je třeba identifikovat slibotechny a nedotahovače. Sprintery, kteří každou chvíli běhají na jiné trati a každý závod jiným směrem. Přesvědčil jsem se za mnohaletou praxi, že je velmi osvobozující, když nemusíte na někoho čekat, od někoho něco čekat, na někoho spoléhat… Delegování je důležitá a užitečná dovednost, ale největší jistotu v obchodě mám ve chvíli, kdy se spoléhám sám na sebe. A to platí i o online marketingu, který je jistě mocný a užitečný, ale určitě, tak jako nic na světě, není samospasitelný. O obchodnících, kteří tvrdí, že prodají kdykoliv, cokoliv a komukoliv to platí dvojnásob. Takže, pokud mohu doporučit, je třeba dobré a užitečné nástroje používat společně, střídavě. Udělat syntézu a využívat všech skvělých věcí, které tyto nástroje nabízí. Udělat si aktivní a nikdy neutuchající obchodně komunikační pall mall. Chodit po schůzkách osobně, telefonovat, posílat e-maily, dělat PPC kampaně, psát na FB, Instagram, LinkedIn, chodit na networkingové akce, podporovat smysluplné neziskovky, být aktivní i v dění ve vašich městech a obcích, mít sexy webové stránky, psát na ně články a pak zase chodit na osobní schůzky… a tak pořád dokola. S radostí a nadšením! Pořád. Dokonce i tehdy, když vaše pohodlnost a slovník s výmluvami říkají: „Nemám čas.“
Ale to, o čem jsem zatím psal, to jste již jistě slyšeli, četli, pouze možná jinými slovy a v jiném pořadí. Mám v rukávu ještě jeden trumf, návod, nejužitečnější užitek, který každý den, už 22 let, pomáhá mě i mé ženě (trochu kratší dobu), v naší vzdělávací společnosti Chápání. V našem obchodu i sebeřízení. Teď přichází odhalení, pointa.
Jedná se o metodu zkoumání a poznání struktury lidské osobnosti – Structogram.
Pochází z výzkumu z 80. let 20. století, z Marylandu v USA. Od roku 1991 ji oficiálně šíří po světě Švýcaři (mj. vynikající obchodníci a pečliví manažeři). Stručně řečeno, jde o to, jak nás v našem konání a rozhodování ovlivňují jednotlivé části našeho mozku. Takže od doby, kdy jsem tuto metodu poznal se jí zabývám, pořád se jí učím a trénuji a předávám jí dál svým klientům.
Od té doby máme, a já je každodenně používám, 3 základní typy prezentací, 3 způsoby kladení otázek při obchodním jednání, 3 alternativy, jak předcházet konfliktům, 3 varianty řešení konfliktů. Umíme vybrat ze tří možností, jak zabezpečit poprodejní servis, jak reagovat na poptávku, která nám přišla e-mailem, 3 tipy, jak domlouvat schůzky po telefonu. Tři varianty delegování, tři varianty při zavádění změn, při motivačních a hodnotících pohovorech. Tři možnosti, jak vést poradu, jak dělat reklamní kampaň, jak prezentovat klíčový nebo nový produkt. Tři alternativy, jak úspěšně vyjednávat o ceně nebo jak prodat svojí vizi či manažerskou myšlenku. Můžeme se odpovědně rozhodnout mezi 3 strukturami osobnosti na výběrovém řízení. Víme, přece přesně koho do firmy potřebujeme, kdo nejlépe zapadne do našeho týmu, do jeho chemie. Odborně to můžeme zvládnout pomocí zkoumání diplomů a vysvědčení. Nebo pomocí certifikátů a referencí z předchozí kariéry. Ale lidsky? To málokdy poznáme. To je těžší. K tomu, abychom nedělali zbytečné personální chyby, nám pomůže právě Structogram.
V neposlední řadě jde o vynikající ochranu zdraví při obchodních jednáních a při podnikání obecně.
Naučí vás nečekat od lidí neočekávatelné, zbavit se iluzorních představ o tom, jak by se lidé měli zachovat. Přestanete se divit divným a jiným lidem kolem. Najednou je kolem vás méně potížníků, prudilů, pedantů, nespokojenců, záškvar a všeobecně komplikovaných konfliktních klientů.
Na závěr mám dobrou zprávu.
Protože máme na krku pořád stejnou hlavu, v práci i v soukromí, dokážeme tuto metodiku aplikovat i v osobním životě. A pomáháme si s ní v často krkolomných, partnerských či rodinných vztazích. Je to krásně jednoduché a tajemně složité. Je to láska na první pohled i na celý život. Je to věc, která pomáhá zabezpečovat byznys i rodinnou pohodu. Spokojenému člověku přináší dostatek obchodních příležitostí, a tudíž bezpečí do našeho podnikání.
A to je lék za všechny peníze, to je medikament nad jiné. To je Structogram. To je jistota a bezpečí.
Zdroj https://www.chapani.cz/, PR, Zdeněk Vondra
